语苏职场(10分钟)专注提升你的职场通用力!
今天的职场主题是《演讲应用场景之三：销售》。
从今天开始，语苏职场为热爱学习的你，准备了《10个演讲应用场景》，我们列出了工作和社交等相关的10个演讲应用场景，当你遇到类似场景的难题时，可以直接打开相应场景的课程并找到答案。
今天，我们来说说，第三个场景“销售”。
销售并不是一个简单的工作，销售有非常多学问，学会演讲的技巧会对你的销售有很大的帮助。
例如，在朋友的小型聚餐、聚会场景，怎样把合适的产品推荐给他们，并让他们有兴趣进一步了解呢？
第一，多说“你”，少说“我”。
销售的原则是让客户觉得自己需要这个产品，而不是你要销售这个产品。
在介绍你的产品的过程中，请坚持一个沟通原则：多说“你”，少说“我”。当你的演讲从客户的角度出发时，要让他们知道你才和他们是一边的，这样更容易得到他们的认可。
你和一群好友聚会时，想推销一款口红雨衣。
你在社交群里发聚会邀请时写明：为保证秀色可餐的聚会氛围，特别强调，淡妆出行，期待美美的你！这可以为讨论口红雨衣打下伏笔。
聚会现场，女人们开始喝茶、喝咖啡，多多少少，口红印会留在杯子上。
这个时候就是你开口的最佳时机。“亲爱的，你们看一下，你的口红印是不是留在杯子上了？每次就算特别小心也还是不能避免，你是不是挺烦的？前两天，我看了篇文章说‘在社交礼仪中，把口红印留在杯子上是一种不礼貌的表现。不让口红沾杯，或者及时小心擦拭掉口红印，是女人修养的表现’。所以啊，你们有没有想过要一支不会留印子的口红呢？”
这时，你把自己的杯子转个方向给大家看，没有口红印的干净杯子呈现了出来。你可以在此时向大家发问：“为啥我的口红没留印子呢？来，给大家分享一个我最近买到的好东西——口红雨衣。简单地讲，就是在口红的外面穿一层雨衣，再也不怕口红印留在杯子上、蹭在衣服上了，再也不用频繁补口红了，真的超级好用。而且，你原来的口红也可以继续用，只是在你的口红外面再加涂一层防护就可以了。很方便吧？正好我包里带着呢，你们要不要试试看啊？”让对方愿意试，是成功销售的第一步。
全程保持“多说‘你’，少说‘我’”，会更容易让大家接纳你，接纳你讲的话，接纳你推荐的产品。因此，不妨一试。
第二、礼物心态
销售人员面临的最大的心理障碍是不知该如何开口要价，特别是面对朋友的时候羞于谈钱。古语云：“君子喻于义，小人喻于利。”好像只要一谈钱，自己就容易变成小人。
要克服这种心理，只有你真正觉得这事儿对对方有用、有价值。如果你自己都觉得这个产品没什么用，或者你觉得它的价值没有那么大，那么我也不建议你把这个产品推销给别人。但如果你真的觉得它有用、有价值，就可以坦然地推销它。
接下来，回到具体的场景，例如：客户参加了你们公司的“演讲实战班”，她觉得效果不错，她想做分销推荐朋友报课，又担心赚朋友的钱不合适，怎么让她坦然去做这件事？
提问开场：实战班具体在哪些方面帮到你了？（你可以基于前期收到的反馈）？
举例呼应：我们有个学员也是这样的，学完演讲，演讲水平没提高多少（这里可以自嘲一下），沟通能力的提升倒是立竿见影，在原材料价格暴涨的情况下跟供应商沟通，供应商不但没涨价，还打了折。
鼓励推广，破除执念：讲话啰唆、理不清逻辑，确实影响着很多人的工作和生活，你这么做是在帮助别人，解决他们的问题。有一点分成只是从策略上引导和鼓励大家去帮助别人，这一点点钱只是公司想到的最好的鼓励方式（此刻，你要保持的送礼物心态）。其实如果你没有向朋友推荐课，她也可能在别处报班学习演讲和沟通。你把优秀的课程推荐给她，就是给她最大的帮助。
我们来再来举一个真实的场景，你现在是一名销售员，正好有一名顾客走进店内，你该如何与客户顺利开场呢？
第一， 开场白一定不要谈及销售。
这时你脸上挂着笑容，手里拿起一个东西朝他走去，快接近他时说“你好”，然后继续往前走，等到要经过他时，转过身对他说“我可以问一个问题吗？”这时顾客一般都不会拒绝。然后，你说，“你买了这么多好东西，今天在打折吧？”而这时顾客可能会说：“哦，没什么，刚好遇见打折，就顺手多买了点。”
你看，这样顾客就不会只是简简单单地回答你只是随便看看，而是会与你聊聊他刚才的购物经历，从而打开你们之间闲聊的模式，让原本对立的关系，逐渐转变成朋友的关系。曾有一句话这么说：“销售实质卖的不是产品，而是你和客户之间的信任。”由此可见，一个好的开场白是有多么的重要。
第二， 开场白应该是鼓励交流的问话。
我们已经知道销售员和顾客是天然对立的两类人，想让对立的关系变为朋友的关系，首先最该做的就是先化解顾客的抵触情绪，建立起彼此之间的信任。而在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的。所以第一句打招呼的话应该是一个提问。比如，我能问你一个问题吗？你身上这件大衣的风格我很喜欢，请问是在哪买的？你买了好多这家店的商品，请问他们在做什么活动？等等。
开场白应该鼓励销售员和顾客进行双向交流，而不是只有销售员一直在不停地说。如果你想更好地促进双方的交流，那么开场提问就应该更多地使用开放式的问题，而不是封闭式的问题。比如，同样是问商场的客流情况，你不能只是简单地问：“商场的人多吗？”而是应该问：“商场的人流现在是什么情况？”努力地用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。避免那些让对方只能简单地回答是或否的问题。
第三，开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。
举个例子，一位销售员看到一位女士推着婴儿车走进店里，很多人可能会说：“多漂亮的小宝贝。”但他并没有，他只是说了：“多漂亮的小宝贝啊，你从哪儿拿的？”一个风趣幽默的开场白，立马让顾客开怀大笑了起来，也拉近了彼此之间的距离。
这一点可能对许多销售员来说比较困难，因为每个人不一样，有可能你这么说能打动这个顾客，却可能会引起另一个顾客的不满。所以这就要求销售员不停地学习，不仅要掌握销售方面的专业技能，同时还要了解人性，并懂得说话的技巧，在适当的时机对适当的人说出适当的话。
最后，我们来总结一下这节课的内容。怎样把合适的产品推荐给顾客，并让他们有兴趣进一步了解呢？
第一，多说“你”，少说“我”。
第二、礼物心态，包括提问开场，举例呼应，鼓励推广，破除执念。
好了，今天的课程《演讲应用场景之三：销售》就到这里啦！欢迎明天继续《演讲应用场景之四：汇报》。
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